“Quantos membros sua academia tem?”
Perdi a conta de quantas vezes os proprietários de academias ou treinadores afiliados me fizeram essa pergunta quando eu estava no CrossFit Affiliate Gathering de 10 anos em Whistler, B.C. no início deste outono. Na verdade, é a pergunta número um que ouvi proprietários de academia fazerem uns aos outros nos últimos 10 anos.
E embora não falemos sobre isso, sabemos que a resposta que damos vem com suposições sobre o nosso sucesso:
50 membros significa que você deve estar fazendo tudo errado. 100 membros significa que você está fazendo as coisas bem. 150 significa que você está no bom caminho. Mais de 300 e o verdadeiro respeito segue.
Embora quantos membros uma academia tenha pareça uma maneira óbvia de medir o sucesso, depois de uma década na indústria, onde conversei com centenas de proprietários de academias - e em minha experiência de trabalho com o MadLab Group, um grupo de negócios para proprietários de academias - Eu aprendi a resposta para a pergunta 'Quantos membros você tem?' literalmente não me diz nada sobre o sucesso do negócio.
Vamos fazer a engenharia reversa disso por um segundo e considerar o que queremos dizer com sucesso.
É seguro presumir que, se você é proprietário de uma academia, deseja que todas as partes tenham sucesso: o cliente, o treinador e a empresa. Então, como é um cliente de sucesso? Treinador? O negócio?
Se o cliente está pagando muito dinheiro por um serviço de alto valor e está trabalhando por anos, ele provavelmente está tendo sucesso. Se não fossem, eles sairiam do ginásio, certo?
O mesmo vale para o treinador: se o treinador fica treinando na sua academia por anos, ele provavelmente está feliz com seu trabalho. E para que isso aconteça, eles precisam estar ganhando dinheiro suficiente. Assim, o sucesso do treinador pode ser medido essencialmente pelo pagamento anual do treinador. (Você já teve um treinador que ganhou $ 100.000 e depois desistiu?)
Embora você provavelmente não tenha entrado no ramo de academias por dinheiro, logicamente você não vai ficar aberto por muito tempo se estiver perdendo dinheiro. Assim, o sucesso do negócio é simples: você está tendo lucro?
(Talvez também possamos medir o sucesso pelo estilo de vida que você tem: você está exausto ou está trabalhando um número razoável de horas? Você pode tirar uma folga e sair de férias? Mas, novamente, essas coisas resultam em lucro, porque se sua academia está gerando lucro, é provável que seja porque seus clientes estão permanecendo, seus treinadores estão permanecendo, você provavelmente está menos estressado, menos sobrecarregado e tem um bom estilo de vida).
À luz do que precede, quatro métricas mais importantes do que 'Quantos membros você tem?' incluir:
Isso pode ser dividido em duas partes:
Quantas pessoas estão entrando? Quantos ainda estão lá no final do ano?
Embora você também tenha que levar em consideração por que as pessoas deixam sua academia (por exemplo, se você mora em uma cidade transitória onde as pessoas estão fazendo as malas e deixando a cidade o tempo todo, será difícil ter uma taxa de retenção de 90 por cento), mas, em geral, um bom número a ser alcançado é 80 por cento de retenção.
A primeira questão aqui se resume ao desenvolvimento de treinadores em tempo integral. Se o proprietário de uma academia não tem a capacidade de desenvolver um treinador em tempo integral, esta questão se torna irrelevante.
Se a academia tiver treinadores em tempo integral, eles estão ganhando uma vida decente? Eles estão ganhando perto de um salário profissional (eu.e. $ 75.000 + por ano).
Indo um passo adiante, também vale a pena saber qual é o seu salário médio por hora. Se o treinador tem que gastar 40 horas de treinamento no chão por semana para ganhar uma boa vida, é provável que ele não vá durar muito. Mas se o treinador pode ganhar a vida trabalhando sustentáveis 20-25 horas por semana no chão (mais provavelmente outras 10-15 horas fora do chão para várias outras tarefas), é provável que ele permaneça por perto.
Depois de levar em consideração todas as suas despesas, qual é o seu lucro real? Um bom número para se empenhar aqui é o lucro de 20 por cento.
Além do direito de se gabar, por que é tão importante para os proprietários de academias saber esses números?
Se você souber as respostas para as quatro perguntas acima, poderá começar a tomar decisões de negócios mais informadas, em vez de experimentar por tentativa e erro como muitos de nós fazemos.
Por exemplo: se você descobrir que executar um desafio de 6 semanas leva a uma taxa de rotatividade de 70 por cento, mas o treinamento pessoal individual para os fundamentos leva a uma maior retenção de clientes, então se torna um acéfalo: Abandone o desafio de 6 semanas e abrace o treinamento pessoal para os fundamentos.
Então, da próxima vez que o proprietário de uma academia perguntar quantos membros você tem, pergunte a eles quantos treinadores em tempo integral eles têm ganhando um salário profissional. Pergunte sobre o ACV e a taxa de rotatividade do ano anterior.
Se eles sabem as respostas para essas perguntas, meu palpite é que provavelmente são muito bem-sucedidos.
Nota do editor: este artigo é um artigo de opinião. As opiniões expressas aqui e no vídeo são do autor e não refletem necessariamente as opiniões de BarBend. Reivindicações, afirmações, opiniões e citações foram obtidas exclusivamente pelo autor.
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