Em 2016, o atleta da CrossFit Games Marcus Filly vendeu sua afiliada CrossFit e assinou uma cláusula de não competição que o impedia de abrir uma academia na área por pelo menos um ano.
Filly se viu sem uma localização física, forçada a encontrar uma maneira de continuar a atender seus clientes e a construir sua base de clientes antes de ter permissão para abrir o OPEX Revival em San Rafael, Califórnia.
Soa familiar?
“Isso meio que forçou minha mão, assim como COVID (-19) está forçando os proprietários de academias a se afastarem agora”, disse ele. “Fui forçado a fazer exatamente isso em 2016.”
Na época, Filly tinha uma pequena base de clientes online, que representava cerca de 10 por cento de sua clientela.
Hoje, pouco antes do COVID-19, 80 por cento dos clientes da Filly já eram clientes puramente online, enquanto os outros 20 por cento treinavam com ele em sua academia na Califórnia.
Nas últimas semanas, Filly, é claro, mudou seus clientes no local para se tornarem clientes online, já que suas instalações estão atualmente fechadas. Na maior parte, a mudança foi perfeita, Filly disse, porque esses clientes nunca pagaram por uma instalação, por si só. Seus clientes sempre pagaram por um programa de treinamento individual e consultas mensais de estilo de vida com um treinador pessoal, o que não mudou em meio à pandemia, explicou ele.
“Meus clientes no local também já estavam tendo acesso aos mesmos serviços virtuais que meus clientes remotos (incluindo o aplicativo TrueCoach para entrega de programação), então a única diferença era que a maior parte do treinamento foi feito na nossa frente no local, " ele explicou.
Como uma veterana do coaching online, Filly ofereceu essas três dicas para treinadores e proprietários de academias, que recentemente reformularam seus negócios de presenciais para online.
Um dos maiores erros Filly disse que vê os treinadores remotos cometerem é ficar tão consumido em escrever um programa de treinamento perfeito que se esquece de dedicar um tempo para conhecer a individualidade de seus clientes.
“Você coloca um coach atrás de um teclado e fica muito fácil se concentrar apenas na programação, porque esse é o produto que parece que você está entregando. É como você expressa seu conhecimento - por meio de um programa escrito - para que fiquem muito focados nos detalhes do programa ”, disse Filly.
Graças a anos de experiência em coaching e à educação que recebeu por meio do OPEX, Filly aprendeu que há mais do que o programa de treinamento, mesmo com clientes online.
“A realidade é que, quando você está treinando pessoas, o serviço é realmente sobre relacionamentos, então você ainda precisa construir uma conexão forte com o cliente. Muitas pessoas perdem isso de vista ... Pode ser tão simples quanto enviar a mensagem de texto certa para alguém ”, disse ele.
Na experiência de Filly, sempre há cerca de 10 por cento das pessoas que precisam de um pouco mais de cuidado, atenção e motivação, então você precisa prestar muita atenção a esses clientes agora mais do que nunca, disse ele. E isso não pode ser feito apenas por meio de um treino em grupo, explicou ele.
“Se você está ministrando aulas em grupo online e alguém surge com um desafio, e você não tem uma conexão pessoal para ajudá-los, eles vão ficar tipo, 'Estou fora daqui, '" ele disse.
Filly acrescentou: “Tudo se resume a realmente estabelecer bons sistemas de comunicação para permitir que o cliente saiba que terá suporte e que receberá boas informações e que você vai superar quaisquer obstáculos que surgirem com eles nos próximos semanas. Se eles não se sentirem conectados ao seu treinador, eles pensarão: 'Eu não acho que vale a pena.'”
Filly admite que a transição de clientes que originalmente se inscreveram para coaching presencial tem seus desafios.
“Algumas pessoas têm a mentalidade de que vão à academia para serem cuidados. O pensamento deles é apenas ir para a academia. Eles vão à academia para serem guiados ”, disse ele. “Essas pessoas gostam de ver o seu treinador várias vezes por semana e agora têm que aprender como é ver o seu treinador talvez uma vez por mês no Zoom.”
Essas pessoas precisam de mais educação e auto-responsabilidade, para que possam se tornar mais autossuficientes, explicou Filly. Quando um cliente é educado e entende os conceitos e filosofias por trás de seu treinamento, ele será capaz de ter sucesso mesmo quando seu coach não estiver lá para segurar sua mão.
“COVID-19 reforça o fato de que muitos clientes não são autossuficientes. Então, acho que todos nós precisamos fazer um trabalho melhor no ensino de autossuficiência. Isso não significa que os clientes precisam fazer isso por conta própria. É mais para ajudá-los a se tornarem consumidores e atletas que pensam de verdade ”, disse Filly.
Ele acrescentou: “Com clientes remotos, isso é muito importante, ou você não tem ideia do que eles estão fazendo, então você tem que abordar a filosofia e as teorias, para que eles entendam melhor o que estão fazendo e por que.”
Se eles forem muito autossuficientes, eles não vão parar de valorizar meu coaching?
Muitos treinadores pessoais e preparadores físicos têm medo de criar clientes independentes e autossuficientes, pois presumem que esses clientes podem não precisar mais deles se eles próprios se tornarem informados.
Embora Filly reconheça que isso pode acontecer de vez em quando, certamente não é a maioria das pessoas.
“Eu sei o que estou fazendo, mas ainda gosto de ter um treinador para corrigir minha forma,” disse o experiente treinador e atleta veterano. “Se você capacitar as pessoas, educá-las e ensiná-las, geralmente elas só vão querer mais e mais coaching.”
Quando Filly perde um cliente aqui ou ali que pensa que pode fazer isso por conta própria, muitas vezes eles ainda acabam indicando novos clientes para ele, disse ele. Outras vezes, eles tentam se treinar por um tempo e, eventualmente, retornam a ele.
“E também, se eu puder educar alguém para ser capaz de pensar por si mesmo quando se trata de sua forma física, então esse é um ótimo presente para dar a alguém”, disse Filly. “Essa pessoa pode não estar mais me pagando US $ 300 por mês, mas, pela minha experiência, eles costumam voltar porque percebem que ainda querem a responsabilidade.”
Além disso, leva anos para alguém chegar a um ponto em que pensa que pode programar e treinar a si mesmo, explicou ele.
“Você tem que colocar muita energia para levar alguém para aquele lugar. Não leva meses. Leva anos ”, disse ele. “Então, realmente não é algo com que se preocupar.”
Enquanto a maioria dos treinadores e pequenas academias agora estão focados em reter os clientes atuais, Filly apontou que ainda há oportunidades para construir sua base de clientes, mesmo em meio a uma pandemia.
“Ganhar novos clientes, eu acho, é apenas aprender a psicologia de alguém que está preso em casa e não pode ir a lugar nenhum”, disse ele.
Brianna Lamb, outra treinadora OPEX que treina na academia Filly, concorda.
“Existem centenas de milhares de pessoas sem um centro de treinamento agora”, disse Lamb, que tem 65 clientes com os quais está trabalhando remotamente.
Ela acrescentou: “Há um espaço enorme para criar uma barreira inferior de entrada. Para fazer as pessoas malharem, que tinham medo de parecer estúpidas ou tolas na academia. Se você pode construir a confiança com eles, então há uma grande oportunidade agora de trazê-los.”
Lamb aproveitou esta oportunidade e conseguiu conquistar cinco novos clientes desde que OPEX Revival fechou seu espaço físico devido ao COVID-19.
Mas onde Filly realmente vê a oportunidade real de coaching online agora é por meio do design de programas individuais, em oposição à programação de grupos domésticos genéricos.
“Todo mundo está oferecendo exercícios em grupo online agora, então esse é um mercado realmente competitivo. Se você vai jogar esse jogo, é melhor jogá-lo muito bem, oferecer os melhores treinos e a melhor interface de usuário ”, disse ele. “(Onde vejo a oportunidade é através de) conectar-se com as pessoas e oferecer um serviço de coaching pessoal. Fale sobre o valor de ter um treinador pessoal neste momento, em vez de apenas mais um serviço de treino.”
Filly acrescentou: “É hora de solucionar o problema, mas acho que os coaches mais bem-sucedidos fornecerão coaching individual, onde o cliente tem alguém para ajudá-lo a criar o espaço e a energia certos para (suas necessidades individuais).”
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