Quando comecei a treinar em 2009, pensei que era meu trabalho convencer o cliente em potencial de que ofereceríamos o programa de treinamento mais eficaz que eles já haviam seguido, para que ficassem em boa forma como sempre estiveram.
Em outras palavras, pensei que deveria vender eles nos treinos pesados que estariam fazendo.
Lembro-me de divagar sobre o gênio Greg Glassman foi, sobre as 10 habilidades físicas gerais e como fazer movimentos constantemente variados e funcionais mudaria suas vidas.
Uma década depois, sei que essa não é a abordagem que manterá os clientes por 5, 10, até mais de 15 anos.
O que os mantém por perto é simples:
Ter um relacionamento aberto, honesto e de confiança com um coach experiente que está ajudando a fornecer uma solução para seu problema.
Em minha década de coaching, aprendi isso: 90 por cento da minha clientela não se preocupa com as 10 habilidades físicas gerais. Eles se preocupam em encontrar uma solução para seus problemas para que possam viver uma vida mais feliz e saudável.
Claro, uma solução para o problema deles - pelo menos em parte - envolve o ganho de saúde e condicionamento físico recém-descobertos, então não estou dizendo que a programação e exercícios adequados não são importantes. Estou simplesmente sugerindo que não deve ser seu ponto de partida se você deseja atrair e reter clientes por um longo prazo.
Duas histórias anedóticas de clientes para fornecer algum contexto:
Cerca de 8 anos atrás, uma jovem chamada Nadine (seu nome verdadeiro foi omitido por motivos de privacidade) entrou pela porta da minha academia, a MadLab School of Fitness em Vancouver, B.C. Passei a dar a ela todo o meu discurso patenteado sobre Greg Glassman e movimentos funcionais e constantemente variados, e como ela ficaria mais em forma do que ela jamais imaginou ser possível se treinasse conosco. Blá blá blá.
Ela se inscreveu e começou a treinar comigo, passou pelo treinamento pessoal e depois entrou nas aulas em grupo. No momento em que ela entrou nas aulas em grupo, no entanto, ela começou a cair do cavalo. O compromisso dela diminuiu. Estendi a mão algumas vezes, mas depois de alguns meses, ela me disse que iria "fazer uma pausa" e fazer aulas de ioga por um tempo.
Para ser honesto, eu realmente não me importava. Ela era uma cliente de alta manutenção, pois aprendia um pouco devagar e eu nem sempre tinha paciência para passar com ela o tempo extra que ela obviamente precisava.
Então ela desistiu e eu senti um certo alívio.
Cinco anos se passaram e, para minha surpresa, Nadine reapareceu.
Nesse ponto, mudei minha abordagem. Eu disse a Nadine para entrar para um bate-papo. Eu disse a ela que obviamente a havíamos falhado na primeira vez, então íamos nos sentar e bolar um plano de ataque para que a mesma coisa não acontecesse novamente. Ela parecia quase aliviada por não ter que treinar no primeiro dia.
Alguns dias depois, conheci Nadine em uma cafeteria para bater um papo.
Desta vez, eu não fiz um discurso para ela sobre os exercícios eficazes que ela faria. Na verdade, eu quase não falei, exceto para fazer perguntas a ela.
Depois de algumas cutucadas e sem jeito ficar sentada em silêncio esperando por suas respostas, ela finalmente começou a se abrir.
Acontece que Nadine tinha uma deficiência de aprendizagem, onde ela tinha problemas para processar informações, especialmente instruções verbais. Embora eu sempre pudesse sentir que ela lutava para aprender novos movimentos, eu sempre presumi que ela simplesmente não estava prestando atenção, pois ela era uma mulher inteligente e educada com uma carreira de sucesso.
Conversamos por uma hora. Ela chorou várias vezes ao se abrir sobre algo que a deixava incrivelmente envergonhada.
No final da hora, eu sabia que realmente seria capaz de ajudar Nadine desta vez. Eu também sabia que teria muito mais paciência para ela desta vez, também.
Nada disso seria possível sem dedicar um tempo para estabelecer uma conexão pessoal com ela e dar a ela a oportunidade de ser vulnerável e se abrir sobre ela real problema.
Como resultado, a segunda experiência de Nadine foi completamente diferente. Temos um relacionamento eficaz entre nós, ela se sente mais confortável na academia e, finalmente, sinto que estou fazendo a diferença na vida dela.
Karen (de novo, nome real não divulgado) entrou parecendo apavorada. Na verdade, a única razão pela qual ela concordou em vir em primeiro lugar é porque eu disse a ela que íamos nos sentar em um lugar tranquilo na academia e conversar.
Como Nadine, Karen, uma mulher de quase 50 anos, demorou um pouco para se abrir, mas acabou me dizendo que verdadeira razão ela estendeu a mão para nós. Ela era uma nova avó, mas havia sido proibida pela filha de cuidar do neto sozinha, já que sua filha não confiava nas habilidades físicas e no nível de condicionamento de Karn para ser capaz de acompanhar uma criança pequena.
Isso deixou Karen arrasada, que desmaiou várias vezes durante nosso bate-papo.
No final do chat, Karen se inscreveu para 10 sessões de personal training. Depois de um ano, ela perdeu 40 libras. e estava carregando sua neta escada acima.
Para cada Nadine e Karen, existem inúmeros outros clientes em potencial com tipos semelhantes de dor emocional, dor que precisa ser tratada para ajudá-los verdadeiramente a encontrar uma solução para seu problema e ajudá-los a entrar em forma.
Aprender como descobrir essa dor pode ser desafiador, então aqui estão minhas 5 melhores dicas para dominar isso:
1. Bate-papo individual
Posso dizer com certeza que não teria chegado a lugar nenhum com Nadine ou Karen se as tivesse treinado no primeiro dia. E eu certamente não os teria feito passar pelas portas, muito menos teria a chance de me conectar com eles, se os tivesse jogado em um treino em grupo no Dia 1.
Assim, o Dia 1 deve ser todo sobre conversar para descobrir o que a pessoa dor. Nada mais nada menos. Sente-se e converse e veja se você se conecta com eles e se você tem uma solução possível para o problema deles.
2. Fale menos
Se você estiver falando mais do que o cliente em potencial, provavelmente não descobrirá a verdade dele. Faça perguntas, mesmo as desconfortáveis. Em outras palavras, não tenha medo de se dirigir ao elefante na sala: geralmente é onde o dor vem de.
3. Fique bem com o silêncio
Como mencionei com Nadine, ficamos sentados em silêncio por um tempo enquanto eu esperava que ela respondesse.
Embora seu instinto possa ser abortar e fazer uma nova pergunta - já que o silêncio pode ser estranho e desconfortável - tente ignorar aquela voz em sua cabeça que está lhe dizendo para falar e aceitar o silêncio.
4. Compartilhe quando for relevante
Se a pessoa está claramente lutando para lhe dar algo real - “Eu só quero perder peso e ficar em forma” não é o verdadeiro motivo - considere compartilhar uma anedota pessoal. Tente ser breve, mas às vezes, quando o cliente em potencial vê que você também tem problemas para resolver, geralmente é o empurrão que ele precisa para compartilhar o que o assusta.
5. Continue a construir o relacionamento
Se você decidir que é compatível e a pessoa quiser se inscrever e treinar com você, não faz sentido jogá-la direto em uma aula em grupo.
Tudo o que o Dia 1 fez foi lançar as bases e estabelecer alguma confiança. Agora é hora de continuar a conhecê-los, e isso só pode ser feito em um ambiente individual. Há uma razão pela qual um primeiro encontro normalmente envolve apenas duas pessoas.
Como diz o clichê, os relacionamentos dão trabalho. Coach-cliente não é diferente.
Existem várias maneiras de tirar a pele do gato aqui, é claro: treinamento pessoal, design de programa individual com consultas de estilo de vida mensais, reuniões semanais para verificar e conversar - na verdade, qualquer tipo de ambiente que permitirá que você construa um relacionamento individual com essa pessoa.
Somente quando há um relacionamento real e autêntico - que leva tempo para ser construído - é que há uma oportunidade de ajudar seus clientes com o que eles realmente procuram. E geralmente não é apenas um treino duro.
Nota do editor: este artigo é um artigo de opinião. As opiniões expressas aqui e no vídeo são do autor e não refletem necessariamente as opiniões de BarBend. Reivindicações, afirmações, opiniões e citações foram obtidas exclusivamente pelo autor.
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