Bem-vindo ao Planeta Cosgrove.
Se você é um profissional de fitness atual ou aspirante - treinador, treinador, dono de uma academia, empresário - que quer morar aqui, você deve seguir as regras de Cosgrove. Você tem que abandonar todas as teorias que você tem sobre o treinamento de clientes e gestão de negócios, a menos que possa provar que funcionam.
Não "funciona para mim", "deveria funcionar" ou "funcionará se o cliente estiver disposto a fazer exatamente o que eu digo, não importa o quanto isso perturbe sua vida."Nem" todos os meus amigos acham que meu ginásio de hardcore warehouse é uma merda.”
No Alwyn's World, só é útil se funcionar para os clientes que você realmente tem - pessoas com empregos e famílias que dão a você, no máximo, três horas por semana para colocá-los na forma que desejam alcançar, não na forma que você deseja alcançar.
Alwyn tem falado muito ultimamente sobre o negócio de fitness: treinamento pessoal, treinamento atlético, propriedade de academia, etc. O último livro dele, 55 Estratégias de Negócios de Fitness para o Sucesso, é muito parecido com sua filosofia de treinamento: tente tudo o que faz sentido para você e pode ajudar seus clientes. Se funcionar, guarde-o, refine-o e integre-o a outras práticas e protocolos que produzem resultados. Se não, foda-se.
Começando com uma corrida bem-sucedida nas artes marciais, vencendo um campeonato europeu de tae kwon do, Alwyn passou quase duas décadas como treinador e treinador pessoal, trabalhando em dois continentes e ambos.S. costas. No meio tempo, ele ganhou um diploma de graduação em desempenho esportivo em sua Escócia natal e um diploma com distinção em ciências do esporte na Universidade de Liverpool. Ao longo do caminho, ele obteve mais de uma dúzia de certificações de várias organizações de fitness.
Além de ser coautor de dois livros recentes - As novas regras de levantamento e As novas regras de levantamento de peso para mulheres - e administrando uma academia de sucesso, a Results Fitness em Santa Clarita, Califórnia, com sua esposa, Rachel.
Se você já pensou em fazer carreira no mercado de fitness, seria sensato começar a tomar notas, porque pedimos a Alwyn para reservar um tempo de sua agenda lotada para falar de negócios.
Músculo testosterona: este artigo é sobre o negócio de condicionamento físico, mas aconteceu de eu receber um e-mail seu esta manhã sobre um projeto especial que você está realizando. Vamos abordar esse assunto bem rápido.
Alwyn Cosgrove: Para quem não sabe, em junho de 2006 comecei uma segunda tentativa com câncer em estágio 4. Eu fiz um transplante completo de medula óssea e células-tronco.
Basicamente, eles matam você com quimioterapia, radiação e medicamentos para que seu corpo seja completamente eliminado, e então eles o reconstroem do zero. Eles chamam isso de “dia zero.“É como se fosse um segundo aniversário, como se cada célula do seu corpo estivesse começando de novo.
Bem, esta semana foi o dia 1.000 para mim. Fiz um check-up esta manhã e está tudo bem. Como eu disse, fui totalmente reconstruído há alguns anos. Na verdade, tenho apenas 1.000 dias de idade. Eu bebo muita cerveja para alguém tão jovem!
TM: Então, depois de suas duas batalhas contra o câncer, você iniciou o projeto LiftStrong. Diga-nos o que é isso.
AC: Durante o tratamento, comecei a perceber que a comunidade de endurance faz muito pela pesquisa do câncer. Achei que a comunidade de treinamento de força deveria se unir e fazer o mesmo.
Então, enviei um e-mail para um grupo de amigos da profissão e disse: “Ei, você poderia contribuir com um pequeno artigo ou algo para mim? Poderíamos vendê-lo como um pequeno manual e deixar o dinheiro ir para a Sociedade de Leucemia e Linfoma.”
Eu recebi uma ótima resposta. Cinqüenta e cinco pessoas me responderam e o livrinho acabou sendo um manual de 800 páginas. [Os autores incluem os contribuidores do T-Muscle Chad Waterbury, Chris Shugart, Eric Cressey, Dave Tate, John Berardi, Mike Boyle, Lou Schuler, Mike Robertson e TC.] Era tão grande que tivemos que colocá-lo em CD para manter os custos baixos. Todo o dinheiro foi para caridade.
Então, fazer minha varredura esta manhã me atingiu: neste momento, o governo está distribuindo bilhões de dólares para bancos e instituições financeiras que basicamente fizeram um péssimo trabalho. Mas a pesquisa do câncer ainda é financiada principalmente por doações individuais. Isso meio que confunde sua mente quando você pensa sobre isso.
Então decidi pedir a todos os meus amigos que me ajudassem a promover o CD mais uma vez para aquelas pessoas que nunca ouviram falar dele.
TM: muito legal. Aqui está a nossa parte: Ei, leitores do T-Muscle, vejam o LiftStrong se ainda não o fizeram. Oitocentas páginas de informações de fortalecimento muscular por 25 dólares, tudo isso vai ajudar a bater o câncer na bunda e chamá-lo de nomes femininos.
Agora, vamos pular para o assunto desta entrevista. Por que o novo projeto para ajudar as pessoas a ter sucesso no mercado de fitness?
AC: Percebi no fórum do T-Nation e em seminários que recebia cada vez mais perguntas de negócios sobre como administrar uma instalação e ser um treinador. Assim, como qualquer empresário inteligente, ouvi o público e entreguei um produto.
Existem muitos bons treinadores por aí que são tão ruins nos negócios que nunca terão sucesso. Eles têm um bom entendimento de fisiologia, mas não entendem de financiamento, marketing ou planejamento estratégico para seus negócios. E essa era realmente a ideia: fornecer a eles uma ponte entre a paixão que eles têm por treinar e ajudar as pessoas e as porcas e parafusos de dirigir um negócio e realmente ganhar a vida.
TM: Como treinador, treinador e dono de uma academia, acho que você aprendeu da maneira mais difícil com muitas dessas coisas, hein?
AC: As 55 dicas de negócios de fitness são, na verdade, apenas erros que Rachel e eu cometemos e como evitá-los.
Aqui está uma ideia: pegue um bom treinador e duplique seu conhecimento de treinamento. Quanto mais dinheiro ele vai ganhar? Talvez 1% a mais. Agora, pegue o mesmo treinador e aumente seu conhecimento de negócios em 5%. Agora ele pode ser capaz de Duplo sua renda.
Alguns instrutores ficam obcecados por avaliações e rotativos externos, mas não conseguem ter uma conversa de negócios com um cliente ou fechar um contrato. Então, eles nunca realmente tiveram sucesso. Se eu começasse a citar nomes de caras da área que conheço que estão financeiramente prejudicados - não porque não sejam bons, mas porque seus negócios não estão em boa forma - muitas pessoas ficariam surpresas.
TM: A maioria das pessoas entra no ramo de treinamento porque adora malhar e estudar nutrição, mas muito poucas ganham o dinheiro necessário para pagar a hipoteca e colocar seus filhos em aparelhos ortodônticos. Uma pessoa pode realmente ter uma vida confortável como treinador?
AC: Sim, com certeza podem. Eu diria que se você não tem uma renda excelente, você não é excelente no que faz.
Mas não confunda malhar e ler manuais de treinamento com o que você faz para viver. Ser treinador ou dono de uma academia é muito parecido com ter uma franquia Pizza Hut. Não tem relação com o quanto você ama pizza.
É um negócio, certo? Você não pode simplesmente malhar quatro horas por dia e ler artigos da T-Muscle. Você realmente tem que trabalhar com as pessoas e obter resultados. Você tem que gostar de ajudar as pessoas. Você tem que gostar de treinar pessoas que não estão tão motivadas quanto você. É um grupo demográfico diferente.
TM: Qual é a maior desculpa do treinador que você ouve?
AC: Esta é a maior piada: se o cliente não obtém resultados, o treinador culpa o cliente por não seguir seu conselho. Isso é uma desculpa. Talvez seu conselho seja uma merda! Talvez você não seja um bom treinador!
O criador de bebês: esta cliente treinou com Cosgrove por duas sessões de 12 semanas, com um intervalo de quatro semanas entre ... enquanto ela estava cursando a faculdade de direito.
TM: Quanto desse negócio se trata de ser uma “pessoa do povo” e falar a língua certa?
AC: É irrelevante quanta fisiologia você conhece se você não domina sua psicologia.
Há alguns anos, uma funcionária atendeu uma cliente que disse a ele que não queria ficar “grande demais.”Ele disse a ela:“ Você não precisa se preocupar com isso por causa da testosterona, IGF-1, hormônio do crescimento, blá, blá, blá.”
O que aquela cliente o ouviu dizer foi: “Foda-se a sua ideia."Ela tinha uma preocupação genuína. Ela não sabia sobre hormônios. Ele estava menosprezando a preocupação dela. Na verdade, é um insulto para alguém.
Então, o que costumo dizer nessas situações é: "Eu entendo. 'Muito grande' é um termo relativo. O que eu acho que é muito grande e o que você acha que é muito grande pode ser diferente. Então, eu gostaria que você trouxesse uma foto de como você quer ficar e uma foto de alguém que é um pouco grande. E garanto que meus resultados são exatamente o que você está procurando.”
Agora, eu não estou mentindo para este cliente. Estou apenas construindo um relacionamento. Estou falando a língua dela e estou começando a fazê-la acreditar que sou seu treinador e estou lá para ajudá-la.
TM: Parece que a chave é a empatia, se colocar no lugar dela.
AC: A maioria de nós cresceu na academia. Acho que provavelmente fiz minha primeira série de agachamentos antes mesmo de beijar uma garota. A academia não é um lugar assustador para nós, mas para algumas dessas pessoas é assustador passar pela porta e te encontrar.
Não estou dizendo mentir para o cliente e dizer-lhes: "Oh, este é um exercício de tonificação e modelagem e vai dar a você uma aparência longa e magra."Vou educá-los, mas uso palavras com as quais eles se sentem confortáveis. Não quero que ninguém se sinta ameaçado.
Você tem que ser capaz de se relacionar com os clientes e realmente conseguir uma adesão. Faça com que eles sintam que isso é um esforço de equipe.
TM: Eu conheço alguns treinadores que adoram trabalhar com pessoas, mas eles se recusam a fazer vendas, contratos ou qualquer uma das partes do negócio que podem ser duvidosas. Um profissional de fitness pode ter sucesso sem recorrer a letras miúdas sorrateiras e "assinar seus contratos de primogênito"?
AC: Eu ouço muitos treinadores que dizem: “Sim, eu não faço contratos."Bem, você não ganha nenhum dinheiro! Tente obter uma hipoteca ou um empréstimo de carro sem contrato. Leve isso ao banco e você vai rir de lá.
Quer dizer, se você contratasse um cara para construir um anexo em sua casa e ele não lhe desse nenhuma papelada, nenhuma estimativa e nada por escrito, acho que você fugiria desse cara.
Um contrato é apenas um termo para um acordo. Vou oferecer um serviço a você em troca de você me pagar. Aqui está o acordo, e isso explicita.
O que eu costumava fazer era todo mundo me pagar adiantado. Então, se você quisesse me contratar por três meses, você teria que preencher o cheque naquele momento para o valor total. Um acordo escrito permite que as pessoas financiem isso. Eles podem me contratar com mais frequência ou por um período mais longo, sem ter que pagar adiantado.
Esse é o benefício para você. Você não tem que pagar tudo adiantado. Você tem proteção. A vantagem para mim é que temos um acordo.
TM: Isso faz sentido e nos leva diretamente à próxima pergunta: Qual você acha que é o erro número um cometido por pessoas que entram no mercado de fitness como uma carreira?
AC: Primeiro, não entender que é um o negócio. Em segundo lugar, não entender a mentalidade do cliente.
Pergunte a todos os treinadores pessoais que você já conheceu se eles próprios têm um treinador. Quem escreve seus programas e os treina? Aposto que menos de 2% deles tem treinador.
Eles querem que seus clientes entendam que um treinador é útil e eficaz, mas eles não estão convencidos. Você está tentando vender treinamento pessoal para alguém que precisa, mas você não acha vocês preciso disso?
TM: Isso é interessante, porque em outros campos isso é comum. Muitos psicólogos procuram terapeutas porque acreditam em seu valor.
AC: Exatamente. E não me refiro a um treinador para supervisionar seu treino e contar as repetições para você, mas alguém que irá revisar seu programa. Se todos nós escrevêssemos nossos próprios programas, você sabe como eles seriam, certo? Estaríamos apenas fazendo todas as nossas coisas favoritas! Você nunca faria nada difícil.
Todos nós já ouvimos mulheres com sobrepeso dizerem: “Vou perder algum peso, então posso entrar em uma academia.”Essa é a mentalidade deles. Algumas pessoas não pensam nos treinadores e no setor de fitness como uma solução para seus problemas, especialmente com a obesidade. Quando eles pensam: "Eu tenho que perder peso", eles pensam que os Vigilantes do Peso. Eles não pensam sobre nós.
Você cresceu em uma academia e treina o tempo todo, então você tem uma mentalidade completamente diferente. A frase que usamos no mundo das artes marciais é "olhos de faixa preta.“Se você é faixa-preta, está procurando uma escola de artes marciais onde há sangue no chão e os dentes das pessoas estão sendo arrancados e onde há controle total. Mas isso é não o lugar que voce vai levar sua filha né?
Muitos de nós criamos empresas que nós gostaria de: uma pequena academia hardcore. Bem, ninguém se junta. É raro você fazer isso funcionar.
TM: Aqui está uma tendência que tenho visto muito em academias comerciais: dar ao cliente um treino “divertido”, em vez de um treino verdadeiramente eficaz. Mas será que um personal trainer vai à falência se prescrever agachamentos em vez de Bosu Ball hip-hop balanceando estocadas, ou o que quer que seja??
AC: Eu acho que é um equilíbrio. Ninguém quer treinar com cara que é idiota né? Então tem que ser divertido.
Eu sempre achei que você deveria tornar o treinamento divertido, mas não tire sarro de treinar. E é isso que esses caras fazem com muitas dessas coisas. Está se tornando brincalhão. Não vai funcionar.
Eles podem ter um emprego remunerado, mas sua rotatividade de clientes é enorme. Eles têm que manter o marketing porque nunca colocam ninguém em forma. Eles nunca têm as fotos de antes e depois.
Não há nada mais divertido do que uma cliente vestindo seu jeans skinny pela primeira vez. Há muito mais diversão naquele dia do que qualquer coisa que você possa imaginar.
Por outro lado, se você consegue fazer os clientes suar e sorrir e apenas curtir o treino, você está fazendo um bom serviço. O que achei interessante é que alguns clientes estão chegando agora com algo que desejam. Eles simplesmente não chegam e dizem: "Ei, eu quero perder um pouco de gordura.”Eles ficam tipo,“ Eu quero fazer aulas de kettlebell.”
Talvez minha reação imediata seja: "Não é disso que você precisa. Você precisa de outra coisa.”Em vez disso, digo:“ Ok, isso é o que você quer, e vou dar isso a você, junto com o que você precisa.“Você tem que tornar o treinamento agradável.
Use jeans skinny: este cliente perdeu 7 quilos de gordura e ganhou 2 quilos de músculos em 12 semanas.
TM: Então, os treinadores estão fazendo todas essas coisas bobas para os clientes?
AC: Se você está adicionando algo para torná-lo mais agradável para o cliente, tudo bem. Mas vejo muitos treinadores trabalhando com oito clientes por dia, cinco ou seis dias por semana. São eles que estão ficando entediados, então começam a procurar algo novo para fazer. Alguns clientes podem fazer agachamentos, estocadas, remadas e pressões. Eles estão felizes. Às vezes, eles não gostam de fazer coisas novas porque os deixam estranhos.
A principal pergunta que usamos para impulsionar nossos negócios é: “Ter este serviço ou produto melhorará os resultados de nossos clientes ou o sistema de entrega para obter esses resultados??"Se você não pode responder sim a essa pergunta, então ela não pertence.
Posso justificar a nutrição pós-treino, por exemplo, porque isso vai melhorar a experiência geral e melhorar os resultados. Não tenho dúvidas, então adiciono isso em. Mas não posso justificar colocar telas de plasma nas esteiras. Acho que isso prejudica os resultados. Pode melhorar a experiência, mas não melhora a entrega de resultados ao cliente.
TM: faz sentido. Eu estava trabalhando com uma garota recentemente em seu programa de treinamento. Eu sabia do que ela precisava, mas também sabia que ela não se limitaria ao que precisava. O que ela gostava é (ouso dizer) aquela coisa do CrossFit. Então, desenvolvi para ela um plano de exercícios mais inteligente no estilo CrossFit. Perfeito para ela? Não, mas ela vai Faz isto. Acho que isso me ajudou a entender o que treinadores pessoais e donos de academias particulares passam.
AC: Eu acho que você está certo. Olha, eu posso dar a qualquer cliente uma dieta que ela não pode seguir porque a deixa infeliz. Tipo “levante-se às três da manhã e coma três onças de peixe cozido.”Vamos ver quanto tempo dura essa dieta.
Vou falhar como treinador se apenas usar as coisas mais difíceis que posso. Um treinador tem que pensar, isso é o que ela precisa, isso é o que ela quer, então onde está o meu compromisso?
E por que ela te contratou? Se ela o contratou por um resultado, seu trabalho é educá-la e fornecer esse resultado. Mas às vezes eles contratam você porque querem aprender algumas coisas novas e divertidas para adicionar ao seu treino. Se você pegou o dinheiro dela e disse que faria o que ela pediu, então absolutamente você tem que entregar isso.
Quanto tempo você teria que fazer isso antes que este cliente realmente compre você? Algumas semanas certo? É tudo uma questão de conseguir esse relacionamento com o cliente e obter o resultado. Se eu não obtiver essa confiança psicológica, se eu não construir esse relacionamento com ela, então não importa quão bom seja o meu protocolo de carregamento de agachamento conjugado, porque ninguém aparece para fazê-lo!
Acho que Charles Staley disse assim: tudo funciona, algumas coisas funcionam melhor do que outras e nem tudo funciona para sempre. Então, se você tem um cliente que chega e faz algum tipo de agachamento - seja com peso corporal, um kettlebell ou uma barra - você está no estádio.
Acho engraçado discutirmos sobre qual é o melhor método de perda de gordura. Mais pessoas morreram na América devido à obesidade no ano passado do que de desnutrição. Então, discutir se os agachamentos traseiros ou frontais são melhores - bem, a maioria das pessoas nem mesmo agacha! Vamos apenas fazer com que as pessoas façam algo que as ajude.
TM: Aqui está outro dilema do treinador. Alguns clientes exigem estar doloridos. Eles acham que não estão fazendo um bom treino, a menos que você os enterre. Por outro lado, ouvi sobre uma academia que disse que demitiria seus treinadores se um cliente reclamasse de dores. Eles tinham uma política de "sem dor"!
AC: Isso é simplesmente estúpido. Se você é meu cliente, tenho uma hora, três dias por semana. Não consigo controlar o que você come e como dorme, ou como você saiu para dançar a noite toda e não teve recuperação. Vocês vontade estar dolorido no dia seguinte.
Muito disso é educar o cliente. Na minha academia, fazemos cada treino por um mês. A primeira semana é uma semana de introdução, que é menor volume, menor intensidade. A segunda semana é a semana base. Semana três é sobrecarga e semana quatro é choque. A semana de choque é quando eu acabo de esmagar você.
O que descobri é que o primeiro treino sempre os deixa doloridos de qualquer maneira, porque são todos exercícios novos e trabalhamos muito em seus pontos fracos.
Agora, eu não entendo se alguém realmente quer estar dolorido. Isso é fácil de fazer. Não há habilidade nisso. Consegui-los é uma habilidade.
TM: Alguns clientes não esperam ficar doloridos?
AC: Com certeza. Isso vai soar sexista, mas se você puder deixar a bunda e o abdômen de uma cliente doloridos e tirar 10 quilos dela, você a terá como cliente para o resto da vida.
Eu ainda a faria fazer um programa eficaz, mas colocaria um exercício projetado para tornar as áreas problemáticas um pouco mais sensíveis. Subidas altas combinadas com agachamentos búlgaros profundos. Coisas abdominais loucas para realmente acentuar o excêntrico. Coisas assim. Não estou perseguindo a dor, só sei que virá.
TM: Vamos falar sobre certificações. Quão importantes eles são?
AC: Com certificações, estamos confundindo educação com especialização. Há uma diferença entre um piloto da NASCAR e uma criança que acabou de passar na classe de motorista. E as certificações estão no lado do motorista das coisas.
Todas as certificações mostram que é uma competência básica que você não vai machucar ninguém. Isso não faz de você um especialista. Isso só mostra que você não é um idiota.
Algumas pessoas pensam que as certificações não valem nada. Sim, provavelmente, mas é difícil não pegá-los no caminho para se tornar bons. Se você me disse que fez artes marciais por 30 anos e não é faixa preta, isso é estranho, certo? Você não obteve nenhum tipo de reconhecimento de terceiros sobre sua capacidade.
Digamos que você veio a mim em busca de trabalho e nunca teve uma certificação na vida. Não parece impressionante. Eu esperaria alguém que fosse bom buscá-los.
Então, eu não coloco nenhuma fé neles, mas aprendi algo com cada aula que estive e cada livro que li. Você não vai ficar mais burro entrando e tendo outra aula. Você pode aprender uma coisa. Então, se você é um profissional e está tentando melhorar, você vai pegar essas coisas. Mas de forma alguma, forma ou forma, uma certificação é igual a especialização.
TM: Quais certificações você recomendaria?
AC: NSCA é o número um. Agora, não confunda comigo dizendo que eles são excelentes, mas eu não acho que ninguém seja melhor.
Se você quiser entrar em avaliações e outras coisas, Paul Chek tem um curso aprofundado. É mais como uma pós-graduação. A certificação de Charles Poliquin é semelhante. Não é uma certificação de fim de semana. É uma grande quantidade de estudo.
Se você quer se tornar um treinador, vá e estagie com alguém em sua área que seja bom. Trabalhe um pouco e absorva. Em seguida, obtenha uma certificação para fazer a papelada e poder obter um seguro.
Na parte dois, Alwyn revela como consegue que os clientes sigam o programa, a diferença entre resultados promissores e conforto promissor, e por que atores aspirantes devem ficar em mesas de espera.
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